COMO USAR LAS LENTES OFTÁLMICAS PARA DIFERENCIARTE COMO PROFESIONAL SANITARIO

07-12-2021

Las lentes oftálmicas son de los pocos elementos con los que el óptico cuenta para mostrar su autoridad como profesional sanitario y desmarcarse la guerra de precios que proponen las cadenas y los grandes grupos. En la mayoría de los casos estas cadenas y grupos consiguen su objetivo que no es otro que el óptico entre directamente en la guerra de precios, que es donde ellos tienen todas las de ganar.

Lo ideal es que conozcas las soluciones visuales que te ofrece el mercado más allá incluso de las que te ofrece tu proveedor habitual, son bastante variadas, cubren la mayoría de problemas que se nos pueden presentar en el gabinete y te será mucho más fácil conseguir tu objetivo, pero incluso si no tienes un conocimiento amplio de estas soluciones, con las que conoces puedes poner en práctica esta estrategia ganadora.

PRIMER PASO

Mientras estás con el cliente en el gabinete debes hacerle preguntas sobre su estilo de vida, aficiones, estética, trabajo, etc. , de que manera le afecta su problema visual en su día a día, también debes hacerle preguntas para llevar su mente a sus problemas, como por ejemplo ¿Cuándo conduces de noche te sientes inseguro? Eso hará que recuerde situaciones desagradables y esté más predispuesto a solucionarlas. Es un momento en el que está relajado y confiado. Anota todas las respuestas en una hoja, te aconsejo tener la mayoría de preguntas preparadas a modo de encuesta y ampliar alguna más dependiendo del problema y de sus respuestas.

SEGUNDO PASO

Una vez en el punto de venta confirma con él sus respuestas y cómo le afecta su problema a su día a dia, en ese momento ofrécele tu diagnóstico y tres opciones para que sienta que tiene libertad para elegir, pero hazle ver cual es la mejor solución visual sin dudas, de forma segura (exactamente igual que un médico te receta un medicamento) y arguméntale tu elección en base a los beneficios que esa solución tiene para él y cómo va a facilitarle su vida cotidiana. Ojo, la mejor solución no tiene porqué ser más cara, hoy el mercado ofrece gran variedad de soluciones específicas y beneficiosas para tu cliente a precios competitivos. Una vez hecho esto seguramente te pregunte cual es el precio, dile el precio directamente sin titubeos. Si ha comprendido y aceptado su problema, le has explicado bien los beneficios y como le facilitará la vida la solución que le propones, en un porcentaje muy elevado habrás cerrado la venta salvando la objeción del precio. En caso de que el precio siga siendo una objeción, explícale los beneficios de las otras dos soluciones, pero que no se ajustarán a lo que el necesita para solucionar su problema. Si a pesar de eso sigue insistiendo en el precio, déjalo ir sin más porque simplemente es un cliente que solamente valora el precio.

Beneficios que habrás conseguido con esta estrategia

1º Poner en valor tus conocimientos como óptico optometrista y diferenciarte como profesional sanitario.

2º Al diferenciar tu oferta, no podrán comparar tu precio con ninguna oferta de la competencia y este quedará en un segundo plano.

3º En la mayoría de casos cerrar una venta rentable.

4º Que los clientes te perciban de forma diferente y no como un comercio más.

Espero que este contenido te sea de utilidad, lo pongas en práctica y que seas perseverante para conseguir resultados.

Te leo en comentarios, si tienes algún tema del que quieres que escriba acepto sugerencias, gracias por tu atención y saludos.